需求增量化发展时代，由于产品根本不愁卖，所以整个钢铁产业链基本忽略了渠道整合的重要性。而现在中国钢铁行业正逐渐步入减量化发展轨道，面对行业这种新变化，我们的钢铁企业必须充分重视渠道的整合，通过加快渠道整合来提高企业的竞争力。”

10月25日，中国冶金工业规划研究院院长李新创在第十一届中国钢铁流通促进大会上，面对台下来自全国的450多名钢铁精英一语道破天机。

诚如他所说的那样，随着产能过剩影响持续发酵以及钢铁行业进入新常态，特别是随着电商崛起使得整个钢铁交易链条趋于扁平化，这时候如何重塑渠道成了钢铁产业链企业提高竞争力的关键。

针对这个行业热点问题，《现代物流报》 （微信号：现代物流报）记者在第十一届中国钢铁流通促进大会期间采访了多名钢铁行业的专家和钢企负责人。

在李新创看来，钢铁产业流程厂、产业链长。因此渠道整合要包含技术营销、技术产品等多重整合。他强调买钢铁不是买钢铁是买你的服务，卖服务不是简单的钢铁。因此，他认为钢铁产业链的渠道整合钢铁是载体，这个过程需要技术资源、下游产业、上游产业、产品标准营销整合，整合方式要积极推动整合，产业链通过整合可以抵抗风险能力，可以降低企业成本。

除此之外，李新创指出整合的根本是人才，没有人才无法完成渠道的有效整合。

来自首钢集团的副总李明表示，渠道是分为直供渠道和分销渠道。渠道对于钢铁企业来说，直供渠道可以缩短生产者和消费者的信息疏导有效地降低成本，分销渠道也有自己的一些优势，可以实现渠道体系内的资源共享，同时企业和中间商之间的运输、仓储方面的分担，渠道对于我们的营销工作是非常重要的。

据李明介绍，首钢的营销战略还是希望从生产型企业到服务型营销的企业转型，在这种体系下，首先要重点发展向终端、前沿布置我们的市场力量，利用好我们公司地区加工中心接地气的客户代表，覆盖我们整个产权体系。在这个体系里面非常重要的是技术，我们现在重点打造一个前期介入的营销能力。“我们去年在厂家，我们做材料减重70%，通过产学研的配合，为用户提供更多的产品，利用我们的服务以及以后的服务能够满足用户的需求。同时这块也是利用好咱们现在电子商务的平台，可以实行订单查询、处理包括物流的跟踪也获得了客户的一些认可。”李明如是说。

作为钢铁电商领域的代表，来自钢钢网的董事、副总经理李丹江和泰山钢网总经理柴磊结合电商平台对于钢铁产业链渠道整合的作用也表达了自己的看法。

在李丹江看来，随着钢铁行业产能过剩，市场进入供大于求的格局，这个时候市场已经由传统的资源为王过渡到渠道为王。在这个过程中，依托钢铁电商平台的资源整合作用，可以有效地提升流通效率，打破信息的不对称性，并可以依靠钢铁电商平台的大数据最终实现以销定产、智能化生产。

而柴磊则强调钢铁电商平台对于钢铁产业链企业延伸销售半径，拓宽销售渠道方面发挥着不可忽视的作用。他表示，传统模式下，钢铁产品有自己的销售半径，超过这个半径，物流成本就会抵消企业的利润空间。但是，通过电商平台，由于物流成本的降低，企业的销售半径就可以进一步扩大；一些附加值高的高端产品（比如特钢）的销售半径可以变得更大。这种销售渠道的拓展同样应该成为未来产业链渠道整合的一个重要方向。

中钢网联合创始人李玉良则认为，对于B2B电商以及未来钢铁行业而言，全渠道技术未来将发挥重要作用，但是要想实现全渠道并接触线上和线下所有客户，企业面临的挑战不仅局限全渠道技术本身，还涉及更深层次的核心业务流程，如果一个企业正从单渠道向全渠道转型过程中，那么需要将各种内部工作安排的有条不紊，同时重新评估企业的管理流程实施新技术。

关于流通企业如何重塑渠道的问题，来自中金协的副会长陈雷鸣也为《现代物流报》记者分享了他的一些体会。在他看来，做好渠道整合营销主要要做好四方面的工作：

第一，从战略方面看，眼光要放远，操作要主动。大家知道近几年钢铁行业一直危机，今年稍微好一点，大家对于明年的形势也不是很乐观，这中间危机的话很多企业倒下来，但是更多企业站起来了，所以是危中有机遇。我们走访调研的时候跟大家交流，一个是要有战略的眼光、超前的眼光，站在全行业需求的高度谋划布局，占领市场先机，赢得主动权。渠道整合方面要看好时机要果断。

第二，视野要开阔、胸怀要宽广。钢铁是一个大的行业，涉及的上中下游的行业与企业众多，这就给我们的渠道整合有更大、更宽的操作空间。做渠道整合一定要有足够的视野，才能发现更多的商机，可以与同类型的企业整合，与上下游企业整合，与互补型的企业整合，甚至跨行业整合。要本着“合作共赢、共建生态圈”的心怀和胸怀面对合作伙伴，搭建共生共荣的平台，这样才能更加有效地整合。

第三，产品要过硬，优势要突出。渠道是产品的通道，产品是第一位的。这里所说的产品不仅是指实的产品，比如钢材，还包括虚的产品，比如服务。做渠道整合，我们必须知道自己有什么，我的产品怎么样，不仅质量要靠得住，更重要的还要有竞争优势。竞争优势不是价格战，更不是免费服务，应有下面几点：一是差异化，有自己的优势和特点；二是专业品类和专业服务；三是全面化，能够满足客户的多种需求，这也是比较好的一种优势。

第四，信誉要超强，体系要完善。近几年的“钢贸危机”我认为其实是信用危机，和社会上“谈钢色变”，其实是造成了行业的信用危机，我们很多企业不是经营不善关门的，而是资金链断裂，这个人信用不好肯定不会跟他交朋友，因此我们还要加强建设信用体系方面的建设。

而关于经营模式创新，陈雷鸣同样给出了自己的一些建议：

第一，换位思考，时刻把握客户需求。供给侧结构性改革实际上就是从生产、供给侧入手，调整供给结构，矫正供需结构错配和要素配置扭曲，解决有效供给不适应市场需求变化问题，使需在更高水平实现新的平衡。供给侧改革不仅仅是生产方说了算，是以立足需求侧也就是市场方面，要满足客户的需要。

第二，服务为王，随时满足个性需求。西方发达国家在个性化需求方面是做得非常好的，作为我们来讲，现在市场上很多流通企业包括钢厂产品和服务的解决方案，这些大家是有目共睹的，以市场需求合理安排生产，以客户需求提供针对性的产品，以终端需求提供定制化服务，将是供给侧改革的目标和方向，也是经营模式创新的必由之路。必须立足于以客户需求提供产品和服务，这是我们的生产企业、流通企业都需要关注的。

第三，横向扩展，做长做优产业链条。钢铁生产、流通和使用，是一个涉及上中下游的产业链，各个环节都是相连相通的。企业应该站在产业链的高端来设计经营模式，创新发展思路，在延伸产业链上做文章，优化经营产品和服务，创新经营模式，做宽服务面。

据陈雷鸣介绍，有不少企业打造出了产业链闭环经营模式创新，有的是结合电商平台，引进金融服务、互联网服务、大数据服务等产品和工具，优化产业链条延伸经营渠道，提供更加全面优质的服务。浙江物产金属集团就是这样做的，他们提出全产业链闭合嵌入金融模式，听起来很拗口，但是都应该这样做的。

第四，纵深推进，专业专注成就专家。比如某个企业某个领域提供更加精细化的产品和服务，这样的话，在专业品种、专业领域、专业服务对象方面做足、做深、做细的服务，把服务做到极致，把服务做到家，成为行业某一个品种的专家。

第五，跨界延伸，开启综合服务模式。除了向宽度和深度发展，还可以跨界延伸，综合服务是立足、立稳于钢铁本身的基础上再跨出去，成为终端用户可信赖的、永久合作、多方位合作的服务商。目前有不少企业在为客户提供钢铁产品和服务的同时，成功地立足本业，包括五金配件等东西都委托钢铁流通企业去采购，形成了非常好的关系，这是一种综合服务，对于我们的经营创新模式来讲也是一个思路。

总之，钢铁行业步入新常态之后，钢铁早已经不是“皇帝女儿不愁嫁”的情况，因此，未来谁率先整合渠道谁就将拥有更多的机会。至于如何整合，这并没有一个标准的答案，期待各个企业在摸索的过程中能碰撞出别样的火花。