天津狮桥国际物流有限公司总裁  范基元

在全国物流园区工作年会的主题演讲（摘要）

（2017年8月18日四川遂宁）

狮桥进入整车物流行业是新兵，也算是跨界者，从之前的融资租赁，到三年前决定进入行业渗透转型做资产运营，这三年的发展，在同行各界的支持和帮助下取得了一些小小的成就。

今天的狮桥在全国400多个城市，为2700多个客户提供了服务，目前自有车辆大约在1580台左右，每天订单量大概1200票左右，在全国来讲虽然是大车队之一，但是对于这个行业而言这个数字不足为道，很多公司在进入这个行业。目前整车物流行业还处于非常初期和早期的阶段，什么样的大车队什么样的行业能够引领未来，这是值得思考的问题。对物流来讲本质是服务，物流行业的核心关键无非是分解的效率、配送的效率，包括干支通道的效率，其中效率占核心因素。对所有的行业模式来讲，包括所有的历史变革来讲，所有的一切都是由效率来的，包括所有历次产业革命，包括每一次商业模式的迭代都是由效率来发展。对车队行业来讲也是这样，它本身是重资产行业，所以对车队行业来说，必须具有极度的数据效率，能够输出组织效率，包括资产效率和执行效率，只有完成了这四个效率的提升，狮桥在大车队行业才会有引领未来的能力，有面向未来的能力，和走向未来的可能性。对大车队来讲，它实际是重资产行业，对重资产行业来讲，最核心的是资金杠杆，当然这恰巧也是狮桥的核心能力之一。

在整车物流行业，有三方面的能力是必不可少的，第一是数据能力，第二是产品创新，第三是标准管控。对今天的大车队领域来讲，在早期和初期的阶段，整个行业没有标准没有管控，没有产品，更没有数据。装一套系统，做一个订单录入，这不叫大数据，这只是数据记录系统。数据系统它能够沉淀数据，但是真正的大数据是能够在前端采集数据，中期数据支持和业务创新，到晚期的数据业务挖掘，来支持在高需求的形势下实现快速迭代。现在新的零售，包括一些消费场景的创新，对物流提出了更高的要求，尤其对两端的配送和末端的服务提出了更加具有弹性的要求。在这样的情况下，数据利用能力直接决定了这个企业走向未来的能力。当一个人在这个岗位上工作时间长，他沉淀数据、掌握数据、利用数据的能力有别于其他人，这是他的优势。但是如果这个数据没法帮助团队，这个模式也无法持续。所有基于人的商业模式都是无法快速迭代的，这也就是为什么很多传统大车队到100台、200台、300台，可能做到小而美，但是无法突破上万台的壁垒，这是因为数据无法实现快速迭代。此时车队的业务和规模边界实际上就是管理团队每个人的社交背景，如果说数据无法支持到业务，社交背景将成为业务快速拓展的巨大壁垒。

传统的管理模式已经难以为继，在今天新形势新技术的驱动下，中国未来的大车队一定会出现一家乃至几家上万台车的大车队，它一定不是靠人驱动，而是靠数据驱动。因为对人来讲点对点非常简单，但是两头的场景化装卸会非常复杂，各数据的挖掘点会非常焦灼。所有的资产若都要效率，但效率的前提是必须有规则、标准，才能让效率达到极致。例如，一台车跑到4万公里、5万公里，只有通过两头的标准化才能让应用效率无限接近它的物理效率，这也就是为什么一台车投到“四通一达”的系统上能跑3万公里4万公里，包括高铁能无线接近它的物理效率，因为它的装修、货物堆积的时间都是有管理规则的，这样的组织形式下能得到极度的高效运转，这也是对于这个行业的挑战。所以，必须要做到产品标准化和场景标准化，物流这个行业非常复杂，尤其在两端，尤其是专线，到底如何做到标准化？并不是要求所有的客户都一模一样，而是根据客户的数据纬度、场景纬度进行分门别类，把客户的需求做成最小的颗粒度，把每个颗粒度做成标准化，最后形成标准化的链接，只有这样做才能实现我们高效的市场运转。

整个行业很快会迅速进入零毛利时代，虽然人们都热衷于讨论交易类、运营类的大数据，但是当前端不可控的情况下，后端是有压力的。这种情况下随着社会发展，信息壁垒慢慢被打破，很多企业通过招标来降低成本，这样前端利润会无限接近于零，最终大车队靠什么活下去？绝对不是靠前端的订单毛利来决定，而是靠整个体系的运转或者是体系能力来决定。师桥面对市场的两大难题，第一个事业部是专属运力事业部，专注于为全国的“四通一达”提供专业的定制化运营服务，包括单边线路和双边往线路。第二个事业部是城际干线事业部，为市场上黄牛、专线、三方物流提供的干线服务，帮助中小型客户将其碎片化的订单通过市场物流的产品输出和产品组合，享受到甩挂和通道的成本和效率带来的成本优势和管理优势，这是事业部面对物流市场的两套服务，一个是面向大企业的定制化服务，一个是面向小微的临票服务。上游的APB是客户运行入口，真正狮桥能在市场上产生巨大优势的是DF，包括狮桥油管家、狮桥优品。狮桥物流一直在探讨和园区产生有效互联，对于物流来讲始终离不开人、车、货、场地，对狮桥来讲也是一样，在每个城市每个重要节点，目前在投入大量的资源建立狮桥驿站，建立加油网络、维保网络等所有的联网，都是为社会化的开放运营，从而提供了后市场的基础化标准化服务。通过量的积累，获得更好的获利能力，来反哺前端的客户，这是狮桥物流在整个大车事业部，包括我们在整车领域做的产品。

狮桥物流立足于通过数据化系统来重构管理系统，系统环境包括三个纬度，第一主动防御式安全体系，任何司机都有黄金的行为准则，在某个过程中是非常好的行为标准，通过与系统对接，包括摄像头、感知传感器捕获到司机准确的时间形成的数据特征，通过这个数据特征来对标所有时段的行为特征，通过这个特征来矫正路上行为，提高司机掌握规避风险的能力，这是司机主动防御，并不是给司机开会做安全培训就能规避风险，更多的是说需要有一个数据体系，无时无刻监控数司机在路上的所有行为，把它和黄金行为特征对标。第二是智能路由AI，面对多路由、多订单、多条线路符合运算，实现资源和客户需求的最大匹配，这对调度能力是极大的考验。包括距离最优化、效率最优化，对标客户的纬度，包括客户等级最高、数量最大、质量最优、订单场景最优。当客户下单的时，系统可以迅速捕获这个客户的订单，装货地址和卸货地址在上一次乃至前几次平均装车时间、平均卸车时间，都能够完整匹配，实现调度的预测，这就要把很多在场的装卸货时间考虑进去，形成混合运算，数字化体系对于整个狮桥运力，对调度体系的帮助是巨大的。目前师桥也在开发无人调度系统，希望年底能够正式上线，实现2千多台车24小时无人调度连续作。

狮桥所有的车队，对物流来讲人、车、货、场形成闭合，现场链接至关重要，全国有这么多物流园区，每个园区如何串联起形成全国的智能骨干网络，这对园区来讲是更大的价值取向。狮桥期望能够和更多的园区在线下达成顾客一致，通过园区能完成狮桥运输通道在全国的快速连接，也通过园区能够帮助狮桥和园区进行完整的耦合，线下物流园区成为狮桥运力产品运营场景中最为本源的支持体系，“干线运力+数据化”体系帮助园区构筑全国的智能骨干网络节点能力。

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